Prima il mercato, poi l'offerta: la regola che decide se un lancio funziona

C’è una gerarchia che pochi rispettano, e che decide il destino di un lancio prima ancora che parta. Alex Hormozi la mette in quest’ordine: mercato, poi offerta, poi capacità di vendita. In quest’ordine, non un altro.

Tradotto: un mercato con un bisogno disperato perdona un’offerta mediocre e un venditore scarso. Un mercato sbagliato vanifica l’offerta migliore e il copy più brillante.

La folla affamata

L’immagine è quella della “starving crowd”: anche il peggior chiosco di panini esaurisce tutto, se è l’unico in uno stadio pieno all’ora di pranzo. Non è la qualità del panino a fare la differenza, è la fame della folla.

Quando un lancio non decolla, l’istinto è migliorare il prodotto o rifare le creatività. Ma molto spesso il problema è a monte: stai parlando alla folla sbagliata.

I quattro criteri di un buon mercato

Prima di scegliere a chi rivolgerti, verifica che il mercato abbia:

• Dolore reale: un problema sentito, urgente, costoso da non risolvere.
• Potere d’acquisto: la capacità (e l’abitudine) di spendere per risolverlo.
• Facilità di targeting: un pubblico raggiungibile e identificabile.
• Crescita: un mercato che si allarga, non uno che si svuota.

Lo stesso identico talento, applicato a un mercato in declino, produce fallimenti; spostato su un mercato in espansione, produce numeri da record. Cambia la folla, non la persona.

Restringere è (quasi sempre) la mossa giusta

Sotto una certa scala, la nicchia stretta batte il mercato generalista. Lo stesso contenuto venduto come “gestione del tempo” vale poche decine di euro; lo stesso, riposizionato per un profilo molto specifico (“per agenti immobiliari che vogliono raddoppiare gli appuntamenti”), può valere cento volte tanto.

Più sei specifico su chi servi e quale problema risolvi, più il prezzo che puoi chiedere sale, perché smetti di essere un’opzione e diventi la soluzione per quella persona.

Il punto

Prima di lavorare sull’offerta, chiediti se stai puntando a una folla affamata. È il motivo per cui, su ogni progetto, partiamo da analisi e benchmark del mercato: se la folla è giusta, tutto il resto diventa più facile.